Een Hoger Uurtarief Onderhandelen (Tactieken & Argumenten)
Vergelijk jouw uurtarief met 1000+ freelancers uit onze database!
Volgens het CBS is ongeveer 12% van de werkenden in Nederland ZZP’er. Dit percentage is al jaren stijgende en niet alleen in Nederland, maar over de hele wereld. Er zijn vele redenen waarom mensen kiezen voor een bestaan als freelancer maar een van de meest genoemde voordelen is het hebben van meer autonomie over je werk en financiën.
Een belangrijk onderdeel om succesvol te worden als freelancer is het binnenhalen van de juiste klanten en het juiste tarief. Om dit te bereiken is het belangrijk om de kunst van het onderhandelen onder de knie te krijgen. Je omzet als freelancer is natuurlijk afhankelijk van je tarief en het aantal uren dat je zult werken. Meer werk uit een klus halen is iets wat vaak voor komt en daardoor redelijk variabel is, het tarief onderhandelen is echter eenmalig en hangt af van je vaardigheden.
Indien je een hoger uurtarief wilt regelen voor jezelf kan je de volgende punten hierin meenemen:
- Ken jouw tarief en de tarieven van je concurrenten
- Laat de klant eerst een tarief noemen
- Geef slechts één tarief, geen bereik
- Start de onderhandeling met een hoog tarief
- Geef geen korting
- Maak er een persoonlijk verhaal van
- Ken de details van het project
- Toon voorbeelden die jouw waarde laten zien
- Toon jouw kosten en werk dat verzet moet worden
Voordat je begint met onderhandelen, moet je eerst jouw tarief bepalen. Een onderhandeling start met de klant te vragen wat zij willen betalen, komt onzeker en onervaren over. De meeste freelancers kiezen er daarom voor hun klanten een offerte te geven bij het voorstel. Hier enkele tips die je helpen om tot een starttarief te komen:
- Eerdere werkervaring: Als je eerder een baan hebt gehad, bereken dan het totaal bedrag dat je verdiende. Zorg ervoor dat je hierin ook zaken als de pensioenafdracht en vakantiegeld meerekent. Dit bedrag gedeeld door je aantal gewerkte uren geeft een goede indicatie van wat je dient te verdienen.
- Opleiding en ervaring: Een aansluitende achtergrond en ervaring geeft een zeker vertrouwen dat iemand gekwalificeerd is voor de job. Een freelancer met een uitgebreid portfolio en jarenlange ervaring kan altijd een hoger tarief vragen.
- Wat jouw concurrenten in rekening brengen: Als je je een weg baant in de freelancemarkt, is de beste manier om tot een starttarief te komen door eerst de tarieven van andere freelancers te onderzoeken. Als je weinig of geen freelancers kent, kunt je lid worden van onze Lancebase-community waar we een database hebben vol met tarieven die freelancers daadwerkelijk verdienen.
Naast je starttarief, zou je ook moeten beslissen hoe je je betalingen wilt ontvangen. Je kunt per project of per uur betaald krijgen. Dit zal echter vooral afhangen van de aard van de projecten die je uitvoert en het gebied waarin je actief bent.
Nu je een starttarief hebt, kan je naar de volgende stap van de onderhandelingen: Tactieken.
Beste Tactieken
1. Laat de opdrachtgever als eerste een tarief noemen
Wanneer je met een klant onderhandelt over tarieven, is het altijd verstanding om eerst hen een uurtarief te laten noemen. Probeer hierin proactief te zijn door gewoon direct te vragen wat een passend uurtarief zou zijn of een bepaalde range. Zelfs als de klant niet aan hard getal geeft zal je waarschijnlijk wat meer inzicht krijgen in wat er mogelijk is, en of budget een issue zal zijn. Ga het gesprek in met jouw doeltarief in het hoofd. Samen met een starttarief vanuit de klant, is dit de perfecte start om samen tot een mooi compromis te komen.
2. Geef slechts één tarief, en niet een range
Het komt sterker over in klant gesprekken om slechts één tarief te geven in plaats van een schatting tussen meerder tarieven. Een marktkoopman geeft immers ook gewoon zijn prijs weer op producten. Dat er vervolgens ruimte is voor onderhandeling betekent niet dat je daar direct transparant in hoeft te zijn.
Het komt sterker over als jij staat voor een prijs die je jezelf waard vindt. Je weet hoeveel tijd en moeite het je heeft gekost om je vak te perfectioneren. En maak je geen zorgen, je tarieven hoeven niet permanent te zijn. Naarmate jouw bedrijf groeit en meer ervaring op doet kun je ook bij dezelfde klant hogere tarieven vragen.
3. Begin met een hoog uurtarief
Voor veel mensen zijn onderhandelingen een onderdeel van het vak. Als je als freelancer begint, zul je merken dat veel klanten zullen proberen te onderhandelen omwille van het onderhandelen. Voor hen maakt het niet uit of je tarief redelijk lijkt of niet. Daarom kun je in de meeste gevallen het beste beginnen met een hoger tarief dan waar je uit wilt komen. Dit geeft je meer ruimte voor onderhandeling. De valkuil van veel beginnende freelancers is dat ze zichzelf onderwaarderen en dit ook in hun prijs laten zien, terwijl het uurtarief een van de indicatoren is van een kwaliteitskeurmerk.
4. Geef geen korting
Als je net begint als freelancer, zou je primaire doel zijn om een relatie op te bouwen met je klanten. Je zult in de verleiding komen om hen kortingen of andere prikkels aan te bieden, maar dit garandeert niet altijd direct meer omzet. De concurrenten die wel kortingen aanbieden zijn meestal groter in omvang en kunnen de klappen beter opvangen.
Als je als freelancer direct kortingen aanbiedt is het op de lange termijn minder houdbaar aangezien veel opdrachten via mond-tot-mond reclame binnenkomen, en jij bekend staat als die freelancer met dat goedkope tarief. Daarnaast kom je er zo nooit achter wat je werkelijke tarief zou moeten zijn. Het is dus soms slim om op de korte termijn een klant mis te lopen, om er op de lange termijn een marktconform tarief te bepalen en te ontvangen.
Argumenten voor jouw verhaal
1. Vertel jouw persoonlijke verhaal
Het opbouwen van authentieke relaties met klanten zal jou helpen om je freelancebedrijf te laten groeien. Het is een feit dat mensen graag zaken doen met iemand die ze vertrouwen. Daarom is het belangrijk hen te vertellen over jezelf, je werk, jouw unieke vaardigheden en jouw passies. Maak er een persoonlijk verhaal van en zoek naar raakvlakken met de klant om een band op te bouwen. Dit is hoe je jouw eigen verhaal kunt opbouwen:
- Vertel over jouw passies en wat jouw drijft.
- Vertel wat jouw werk je heeft gebracht en verweef er jouw competenties in.
- Koppel je verhaal terug naar de klant door te eindigen met de impact die je wilt maken met jouw werk.
2. Laat jouw kennis van de opdracht zien
Het is absoluut cruciaal om de details van de opdracht te kennen voordat je aan de onderhandelingen begint. Want het komt goed over als je laat zien dat je je hebt verdiept in de klant en de opdracht. Daarnaast is het belangrijk om goed te kunnen bepalen hoeveel werk het gaat kosten en hoe goed je skills hier op aansluiten. Zo kan je je uurtarief onderbouwen.
En natuurlijk zullen er ook klanten zijn die je slechts een ruwe schets van het project geven en dan meteen naar je tarief vragen. Om deze situatie het hoofd te bieden, kun je het beste jouw tarief vermelden en er vervolgens eraan toevoegen dat dit kan variëren afhankelijk van de aard van het werk. Daarna kun je de klant vragen om meer details over het project te geven.
3. Vertel over relevante voorbeelden
Een veelgemaakte fout van freelancers is dat ze enkel vanuit hun eigen service of product denken over wat het waard zou moeten zijn. Het is natuurlijk handiger in klantgesprekken om het klant-perspectief als leidraad te hebben. Het belangrijkste voor een klant is dat zij vertrouwen krijgen in het feit dat jij de klus kan klaren. De beste manier hiervoor, is om van te voren enkele voorbeelden te bedenken die raakvlakken hebben met de klus zelf. Dit kan een vorige opdracht zijn die vergelijkbaar is of een bijvoorbeeld een situatie waaruit een vergelijkbaar oplossingsvermogen naar voren komt.
4. Wees transparant in het werk en de kosten
Wanneer je met een nieuwe klant gaat werken, is het slim om meteen transparant te zijn in de kosten en inspanningen van jouw kant. Zo geef je hun inzicht in waar het gevraagde uurtarief op gebaseerd is en waarom het gerechtvaardigd is. Idealiter zouden beide partijen uit de onderhandelingen moeten komen met het gevoel dat ze een goede deal hebben gesloten. Door jouw kosten en inspanningen te tonen zal de klant niet enkel hun eigen perspectief hebben om te bepalen of ze een goede deal krijgen of niet.
Hoe nu verder?
Voor elke rol zijn er weer andere tactieken te vermelden. Zo zijn er voor developers allerlei factoren van belang als je je tarief wilt bepalen. Dit geldt ook voor andere rollen.
Dus als we je één laatste advies mogen geven, dan is het dit: blijf actief bezig met je uurtarief! Bedenk minstens 1x per half jaar of jouw uurtarief nog goed is, en of het aangepast moet worden. Op die manier houd je een marktconforme prijs, en ben je eerder verzekerd van goede en goedbetaalde opdrachten.
Ga voor inzicht, deel jouw tarief en krijg toegang tot onze database.